So aufschlussreich und unterhaltsam statistische Einkommensanalysen oder exemplarische Fallbeispiele sein mögen: Weit wichtiger sind für Selbstständige eine gute Auftragslage, angemessene Produktpreise und Honorare sowie zahlungsbereite Kunden:
- Hilfestellung bei der Honorar- und Preiskalkulation bieten Online-Rechner wie der schlichte Stundensatzkalkulator (Excel-Datei, 146 KB) der Hamburger Firmenhilfe. Die öffentlich geförderte „Beratungs-Hotline für Selbstständige“ der Unternehmensberatung Evers & Jung stellt dieses und viele andere Materialien, Checklisten und Tools auch Nicht-Hamburgern kostenlos zur Verfügung.
- Eine Menge brauchbarer Tipps zur Neukunden-Akquisition und Stammkunden-Bindung bietet das BMWi-Existenzgründungsportal. Manche Inhalte kommen ein bisschen lehrbuchhaft daher – stöbern lohnt sich trotzdem: Anregungen finden sich hier allemal.
- Nützliches Orientierungswissen bietet auch die Gründerzeiten-Ausgabe zum Thema „Marketing“ (PDF, 566 KB).
- Praxistipps zum Thema Preis- und Honorarverhandlungen finden Sie zum Beispiel in der Rubrik „Preise kalkulieren und verhandeln“ von akademie.de.
Jetzt geht es jetzt ans Eingemachte: Wir beschäftigen uns unter anderem mit der Berechnung der Selbstkosten und Gewinnspannen. Oben drauf gibt’s Tipps zur Preiskalkulation für Dienstleister.
Schritt 1: Selbstkosten ermitteln:
Ein guter Überblick des Marktes und der passenden Zielgruppe für Ihre Produkte oder Dienstleistungen brauchen Sie natürlich in jedem Fall. Aber in die Preiskalkulation müssen natürlich auch Ihre eigenen Kosten einfließen.
Ihre Selbstkosten setzen sich zusammen aus entstandenen Material-, Fertigungs-, Entwicklungs-, Verwaltungs- und Vertriebskosten eines Produkts. Wenn Sie zum Preis dieser gesamten Selbstkosten verkaufen würden, kämen also gerade mal die Ausgaben wieder rein.
Daher wollen Sie natürlich eine gewissen Gewinnspanne erzielen, damit am Ende etwas für Sie übrig bleibt. Unter einer Gewinnspanne verstehen wir hier die Differenz aus dem Preis und den Selbstkosten. Je nach Branche variieren die üblichen Gewinnspannen ziemlich stark.
Die Grundlage jeder konkreten Preiskalkulation ist also zunächst die Selbstkosten-Ermittlung, bevor wir uns dann noch über die Gewinnspanne Gedanken machen.
So sieht die Selbstkosten-Berechnung von Hans aus:
Um Ihnen das Grundprinzip näher zu bringen, greifen wir erneut auf absolut fiktive Zahlen zurück und vereinfachen die Zusammenhänge ein wenig.
Die Selbstkosten für eines seiner Snowboards berechnet Hans wie folgt:
Materialeinzelkosten 100€ (z.B. das benötigte Holz für ein Snowboard)
+ Materialgemeinkosten 10€ (z.B. ein Anteil an der Lagermiete)
= Materialkosten 110€
+ Fertigungslohn 120€ (Hans geht hier von 6 Arbeitsstunden je 20€ aus)
+ Fertigungsgemeinkosten 50€ (z.B. die Abschreibungen von verschiedenen Maschinen, die Hans einsetzt)
= Fertigungskosten 170€
= Herstellkosten 280€
+ Verwaltungsgemeinkosten 35€ (z.B. für Büromaterial und eine Aushilfe in der Buchhaltung)
+ Vertriebsgemeinkosten 50€ (z.B. Kosten für den Webshop, etwa bei Strato oder Shopware)
= Selbstkosten 365€
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Wie findet Hans nun also zu seinem endgültigen Preis?
Aus seiner Zielgruppenanalyse hat er gelernt, dass seine potenziellen Kunden zwar eine gewisse Preis-Sensitivität mitbringen, für echte Qualitätsprodukte aber auch durchaus ein bisschen was drauf zahlen. Außerdem hat er auf den Wettbewerb geschaut, und da er als Experte die Material- und Herstellungskosten sehr gut einschätzen kann, hat er auch eine ungefähre Vorstellung der Gewinnspannen von anderen Anbietern. Er setzt seine gewünschte Gewinnspanne bei 40% an.
Bei Selbstkosten von 365€
+ Gewinnzuschlag 146€ (eine Gewinnspanne von 40%)
= 511€ Barverkaufspreis
Würde Hans jetzt noch die 19% Umsatzsteuer aufschlagen, käme er alles in allem auf 608,09€.
Das könnte er als Preis so schon übernehmen. Aber dann werden zusätzliche Faktoren wie Skonti nicht berücksichtigt. Hans möchte daher noch etwas Spielraum einkalkulieren, um bei eventuellen Preisnachlässen nicht unter die Gewinnspanne von 40% zu fallen.
Hans rechnet also:
511€ (die ursprünglich ermittelte Summe)
+ ein Kundenskonto von 15,33€ (3% Preisnachlass)
= 526,33€
Auch hier kommt wieder die Umsatzsteuer von 19% hinzu und Hans landet am Ende bei einem Listenpreis von 626,33€. Da ihm 629,99€ als endgültiger Preis in seinem Shop lieber wären, setzt er als Nettobetrag 529,40€ an, um zusammen mit 100,59€ Umsatzsteuer eine Punktlandung bei seinem Wunschpreis hinzulegen.
Im Zweifelsfalls kann Hans ja auch noch über die Versandkosten in seinem Shop ein bisschen Feinjustierung bei seiner Preiskalkulation vornehmen. Auch Kundenrabatte könnte er in seine Berechnung noch einfließen lassen.
Preiskalkulation für Dienstleister
So viel zu Snowboard-Bauer Hans. Wenn Sie aber als Dienstleister arbeiten, zum Beispiel als freier Dolmetscher, Coach oder Beraterin, sieht die Sache mit der Preiskalkulation natürlich etwas anders aus.
Ihre Berechnung beruht dann auf zwei Grundlagen:
- Sämtliche Ihnen entstehenden Betriebskosten: Büromiete, Versicherungen, Personalkosten, Fahrt- und Reisekosten, Steuern und so weiter.
- Die Ihnen zur Verfügung stehenden Arbeitsstunden, idealerweise auf ein ganzes Jahr gesehen. Vergessen Sie nicht, Urlaubs- und Krankentage so gut es geht mit zu berücksichtigen. Aber von Ihrer Arbeitszeit geht noch mehr ab: Buchhaltung, Kundenmanagement und weitere allgemeine organisatorische Arbeiten.
Eine Berechnung der Arbeitsstunden eines freiberuflichen Beraters könnte zum Beispiel wie folgt aussehen:
Tage im Jahr 2018: 365
– Anzahl der Samstage und Sonntage: 104
– Feiertage im Bundesland NRW: 11
– Urlaubstage: 25
– Krankheitstage: etwa 10
_____
= Anwesenheitstage 215
x 8 Arbeitsstunden pro Tag = 1.720 Arbeitsstunden für das gesamte Jahr.
Abzüglich geschätzten 30% Zeitverlust für Verwaltung, Kundenakquise, Fahrtzeiten und so weiter ergeben sich effektiv 1.204 zur Verfügung stehende Stunden.
Aus diesen zwei Parametern (Kosten und effektiven Arbeitsstunden) ergibt sich dann Ihr Stundensatz, indem Sie die Kosten durch die Stundenzahl teilen. Wenn wir bei unserem Beispiel bleiben und von jährlichen Kosten von 60.000€ ausgehen, liegt der Stundensatz bei annähernd 50€.
Was dabei aber schon wieder fehlt, ist der Gewinn. Auch als Freelancer oder Dienstleister reicht es ja nicht, wenn Sie kostendeckend arbeiten. Sie wollen ja schließlich auch noch Ihr eigenes Privatleben finanzieren. Der fiktive Berater würde daher als Stundenpauschale 100€ in Rechnung stellen, um etwa 50€ als seinen eigenen Verdienst zu behalten.
